Por: Darwin Cruz Fiestas, máster en Internacionalización de Pymes por la Universidad de Barcelona
Toda empresa que quiere incursionar en mercados extranjeros se enfrenta al reto de definir bajo qué término venderá sus productos. En el Perú, lo más común es utilizar el Incoterm FOB para una operación de exportación (lo que se conoce popularmente como precio FOB). Sin embargo, este uso tan cotidiano puede restar competitividad a las empresas peruanas, sobre todo a las pymes. Déjenme explicarles por qué.
¿Qué son los incoterms?
Vamos por partes. Para empezar, recordemos que Incoterm es la abreviatura de “International Commercial Terms”, 11 reglas que han sido establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y cuyo objetivo es uniformizar los términos en los que las empresas acuerdan concretar una operación de compraventa internacional.
Estos 11 términos son importantes por varias razones para toda empresa que transa o busca transar uno o más productos en el mercado exterior. En primer lugar, delimitan los riesgos y obligaciones que asumen el exportador y el importador en la compraventa. También asignan los pagos a los que se compromete cada uno (es decir, quién paga qué cosa).
Sobre esto último hay que tener algo muy claro: cuando una empresa vende un producto el objetivo es que el comprador no solo pague el costo de los insumos para producirlo, sino también la mano de obra y otros conceptos, entre ellos, el margen de ganancia. Por lo cual, es apropiado decir que el comprador paga “todo”.
Lograr una mayor fidelización
El incoterm FOB (Free on Board) establece que el exportador se responsabiliza de lo siguiente: la entrega de la carga a bordo del buque en el puerto convenido; realizar los trámites aduaneros y asumir los costos que traen consigo. Por su parte, al importador le corresponde pagar el flete (es decir, el pasaje de la carga en el barco) y el seguro, asumir los costos de desaduanaje en destino, realizar los pagos administrativos portuarios y aduaneros de importación; y transportar la mercancía desde el desembarco hasta el destino final.
Como se puede percibir, los incoterms fijan qué responsabilidades le corresponde asumir a cada actor (exportador e importador) y dependiendo de quién esté tratando con él se generarán diversos puntos de vista. Por ejemplo, un abogado lo verá desde el punto de vista legal-contractual, pero un ejecutivo de ventas con experiencia en marketing podría verlo desde el punto de vista de experiencia del consumidor.
En base a esto último, propongo un nuevo enfoque: ¿qué pasaría si en lugar de ver solo responsabilidades que les corresponden al exportador e importador, interpretamos las acciones como servicios que nos ayuden a fidelizar clientes?
Recordemos que, a final de cuentas, es el comprador el que paga “todo”, con lo cual cada paso que le ahorremos será un punto de dolor que le aliviemos. Es decir, podemos utilizar el concepto experiencia del consumidor en nuestras operaciones de compraventa internacional.
De esta manera, al momento de negociar con nuestro cliente podemos decirle: “yo empaco el producto y lo subo al contenedor, lo transporto hacia el barco, hago los trámites aduaneros pagando sus respectivas tasas; además, me encargo de pagar el flete, el seguro y hasta el costo de manipulación en el puerto/aeropuerto de destino. Tú no te preocupes por eso”.
Así, pasaríamos de utilizar el incoterm FOB a utilizar el incoterm DAP (Delivered at place/point), con lo cual ponemos el producto a disposición de nuestro comprador en el lugar convenido en su país.
Esto puede servir para fidelizar al cliente internacional y tener una relación comercial sostenible con nuestros socios extranjeros; sobre todo, si lo que se busca es mantenerse y desarrollarse en el mercado internacional.
Sin miedo a innovar
Es cierto que el uso de tal o cual incoterm dependerá de la capacidad de servicio de tu empresa y de qué tanto te hayas asegurado que tu comprador es confiable. También hay otros factores a tomar en cuenta para seleccionar el incoterm específico a utilizar en las operaciones de comercio internacional, por ejemplo, el correcto conocimiento de los mismos.
Sin embargo, un factor muy importante que limita a las empresas es su temor a innovar. La casuística demuestra que la gran mayoría de empresas usan los incoterms por costumbre propia (siempre lo hemos hecho así) o adquirida (la gran mayoría de las empresas lo usan, así que por algo será). Y esto les puede estar restando competitividad en mercados internacionales.
Entonces, lo que toca es ver de qué modo podemos innovar en nuestras operaciones de comercio internacional para tener una mejor performance en el exterior. Existen 11 incoterms. El incoterm FOB es solo uno de ellos. Los invito a revisar cuál se ajusta mejor a sus necesidades de comercio exterior.
