Friendly pitch vs. elevator pitch: ¿cuál elegir?

Tengo algunas cosas que decir sobre el popular elevator pitch, un método que nos permite estructurar el discurso de presentación de nuestro modelo de negocio y así tener un abordaje comercial preciso y contundente, en caso tengamos la oportunidad de encontrarnos con algún potencial inversor, cliente o, incluso, aliado estratégico (sea dentro de un ascensor o no).

Considero que apegarnos a la estructura tradicional del elevator pitch puede limitar el impacto positivo que podamos conseguir de nuestro interlocutor. Déjenme explicarles por qué.

Hace poco tuve una experiencia extraña, al escuchar como un emprendedor le compartía su pitch a una persona evidentemente conocida para él. Me tocó reflexionar sobre lo efectivo de éste cuando la persona con la que nos topamos es alguien cercano: digamos, alguien que nos conoció durante una fase de nuestra carrera y que cumple ahora el perfil de inversionista o cliente, pero de quien no habíamos sabido hace algunos años. Es decir, alguien con quien sería importante ponernos al día.

¿Qué le deberíamos responder cuando nos lo cruzamos casualmente saliendo de una cafetería junto a sus hijos, un domingo soleado por la mañana, y nos pregunta con interés en qué estamos? 

¿Le soltamos el elevator pitch que solemos repetir en mesas de inversionistas o conferencias, o utilizamos otra estructura, un modelo más “natural”, una especie de friendly pitch de elementos más emocionales que nos ayude a reenganchar con ese viejo amigo que el destino está trayendo nuevamente a nuestras vidas? 

Un pitch tradicional

La estructura tradicional del pitch suele dividirse en cuatro aspectos:

1) ¿Quién eres y a qué te dedicas? 

2) ¿Qué necesidad resuelves y qué soluciones ofreces?

3) ¿Por qué eres el/la emprendedor(a) indicado(a)?

4) ¿Qué es lo que estás buscando del potencial inversor/cliente?

Contestar la pregunta del viejo amigo con esta estructura te dejaría como un robot sin contexto. Probablemente, él te mire sonriendo, te dirá “¡qué bien!”, pero por dentro pensará que olvidaste que quien tienes al frente es alguien que conoces de hace tiempo.

Por ello, debemos ser flexibles y ser reflexivos en la persona, el lugar y el momento en el que nos encontramos. Esta es la mejor manera de capitalizar al máximo cualquier oportunidad que se nos presente. Para ello, los invito a meditar para crear sus propias estructuras de presentación.

Un pitch más amigable

En mi caso, cuando cuento sobre Remanente, un emprendimiento social sin fines de lucro del cual soy fundador, deshecho los puntos 1, 3 y 4 de la estructura mencionada y enfatizo el valor humanista y la trascendencia del proyecto.

Entonces, en 40 segundos cuento 1) el pain social que identifiqué, 2) cómo ideé la solución, 3) mi visión a futuro de esa solución y 4) cómo mi interlocutor podría darme una mano. Mi meta es abrir agendas para invitarle a almorzar o tomar un café en un lapso no mayor a dos semanas.

Soy intencional en querer que se entere de mi pasión por Remanente y soy enfático en decirle el valor que podría generar a la comunidad a la que estoy abocado. Más allá de lo que me digan los libros, esa es mi meta.

Es así como las circunstancias pueden cambiar en decenas de maneras y debemos tener la flexibilidad para expandirnos en ellas. Porque, tal como el mundo de marketing segmenta perfiles para llegar con una comunicación idónea y personalizada, el “menú” de los pitchs de nuestro negocio o emprendimiento tiene también que mezclar diversas recetas y generar nuevos sabores para diversas personas y distintas ocasiones.

Esta reflexión fugaz no es menor. El enfoque del pitch nos ciega en un aspecto triste: nos dirige a ver al potencial inversor o cliente desde su ‘posición’ o su ‘billetera’, y pierde de vista que, quizás, sí pueda financiarte algún proyecto o prueba de validación; pero, más allá de ello, puede que se entusiasme tanto de verte comprometido con ese nuevo proyecto que termine abriéndote otras puertas de alto impacto solo con el deseo sincero de apoyar a un viejo amigo.