No se conquista lo que no se entiende. Por eso, el comprender a tus clientes es la llave que abre las puertas de su corazón (y de sus billeteras). ¿Qué pasos hay que seguir para elaborar de forma efectiva un buyer persona y así cautivar a tu comprador ideal? Aquí lo sabrás.
Romance es conocer. En el tiempo perduran las historias de amor que basan la conquista mutua en el profundo descubrimiento del otro. En cambio, es sabido que no pasan de ser simples aventuras fugaces las que descuidan este aspecto desde el inicio. El corazón no miente, y el Marketing tampoco, pues nos dice que para enamorar, hay que saber a quién. En esto consiste el buyer persona.
El buyer persona es el patrón ejemplar que una marca tiene sobre su cliente ideal. En otras palabras, es la ‘radiografía’ detallada de tu comprador, que señala las pautas por las que debes transitar para que tu mensaje llegue con un mayor nivel de eficacia y oriente al usuario a la compra. Según Impulse, desarrollar una estrategia de marketing basada en este tipo de clientes puede:
- Llevarte a un aumento del 55% en el tráfico de búsqueda orgánica a tu sitio web.
- Llevarte a un aumento del 210% en el tráfico total.
- Mejorar el rango de apertura de los correos electrónicos hasta en un 14%.
Por supuesto que aventurarte a ‘enamorar’ a tu cliente sin conocer sus características acabará en un eventual rechazo. Debes hablar su mismo lenguaje, y para ello, hoy te mostraremos cuatro preguntas clave que, una vez respondidas, te señalarán el camino a recorrer para elaborar de forma correcta un buyer persona. Estas son: ¿Quién es?, ¿Qué necesita?, ¿Qué le preocupa? y ¿Cómo podemos ayudarle? Cada una de estas interrogantes posee aspectos específicos a resolver, los cuales te vamos a indicar.
Para saber cómo hacer un buyer persona o cómo delimitarlo, la principal cuestión es realizar las preguntas adecuadas.
A continuación, te dejamos 4 preguntas que debes poder responder antes de delimitar a tu buyer persona.
#1 ¿Quién es mi cliente?
Los ítems a desarrollar son:
- Datos demográficos: Necesitarás conocer el sexo, edad, ubicación y la clase social del buyer persona. Utiliza rangos pequeños, pues ampliar estos intervalos puede brindarte datos muy imprecisos.
- Situación personal y profesional: ¿Cuál es su trabajo? ¿Qué trayecto ha seguido su carrera profesional? ¿Tiene familia? ¿Cuál es su estado civil? ¿Tiene hijos? Descubrir esto será tu segunda tarea, pues no solo te ‘casas’ con alguien, sino también con quienes lo rodean.
- Comportamiento: ¿Qué es lo que hace y busca a tu cliente ideal al momento de consumir? ¿Prefiere lo audiovisual sobre lo textual? ¿Reacciona bien ante las llamadas o le gusta que el contenido llegue hasta su correo? Contemplar sus gustos, hará que tú le gustes.
#2 ¿Qué necesita mi cliente?
Aquí deberás conocer:
- Sus objetivos: ¿Qué es eso que a tu cliente le roba el sueño? ¿Qué le gustaría tener en su vida diaria? Esta acción es clave en la construcción del buyer persona, pues te permite saber de qué manera tu producto lo ayudaría a sentirse realizado o realizada.
- Sus retos: ¿Tu cliente está buscando llevar un curso de formación? ¿Necesita posicionar su sitio web entre las referencias de su sector? Conocer esto perfilará el sentido que le des a tu estrategia de contenido.
#3 ¿Qué le preocupa a mi cliente?
Necesitarás estar atento a:
- Sus quejas: En una relación, es importante hacer lo que al otro le gusta, pero también evitar hacer lo que le disgusta. ¿Qué quejas presentaría tu cliente sobre el producto o servicio que ofreces? De esta forma, podrás anticiparlas y disminuir cualquier ‘roce’ negativo.
- Insights: Los insights de tu buyer persona son pensamientos que se traducen en frases, como por ejemplo: “Quiero volver a los seguidores de mi fanpage en mis clientes” o “No puedo manejar todas las redes sociales de mi negocio al mismo tiempo”. Escríbelos y trabaja en ellos.
#4 ¿Cómo puedo ayudar a mi cliente?
Presenta tus soluciones con:
- Descripción del producto: Una vez que llegues a este punto, ya habrás conocido qué es lo que quiere el buyer persona con tu negocio. Por lo tanto, esta descripción no debería hacer pensar al otro, sino hacerle entender, de manera práctica, qué quieres ofrecerle y cómo esto arreglará sus faltantes.
- Elevator pitch: ¿Alguna vez has entrado al elevador con alguien y has tenido las ganas de decirle algo que lo deje o la deje pensando en ti? Pues aquí aplica lo mismo, y con el mismo límite de tiempo, pues este es un discurso de un minuto en el que debes convencer al buyer persona de que tu solución es la que estaba buscando toda su vida.
Puedes detectar y recopilar esta relevante información a partir de encuestas virtuales, formularios, realizando entrevistas por teléfono y haciendo uso de tu base de datos. Logrado ello, procesa y organiza la data en una card que te permita visualizar fácilmente los hallazgos conseguidos.
Ahora podrás darle un nombre a cada personaje de tu buyer persona, y caminar seguro sobre el mapa hacia el centro de su corazón.
No seas una historia de verano, demuéstrale que has aprendido a quedarte en su vida para todas las estaciones.