El emprendedor o empresario a veces quiere llegar con su producto o servicio al mercado de masas; eso les hace olvidar que podrían darle toda su atención a un nicho donde van a ganar más fidelidad del cliente. Para esto sirve el Long Tail (cola larga), un modelo de negocio al que cada vez más negocios están apuntando.
Este término se dio a conocer por primera vez en 2004 por Chris Anderson, jefe de la revista americana ‘Wired’, en un artículo que publicó. Luego, desarrolló el concepto y profundizó en el mismo con la publicación del libro ‘The Long Tail: Why The Future of Business is Selling Less of More
El Long Tail es, en resumen, una estrategia que permite llegar a nichos de mercada de baja demanda, pero que pueden significar importantes ganancias.
¿Cómo el Long Tail e-commerce puede ser una oportunidad para ti?
Como emprendedores que poseen una tienda de comercio electrónico (e-commerce) y que no tienen un lugar físico, vender una amplia gama de productos no es práctico debido al espacio de almacenamiento. En cambio, si ofreces un producto en un nicho en específico, ahorrarás en costos de configuración y gastos generales.
La investigación confirma que los consumidores se están moviendo cada vez más hacia productos de nicho específicamente adaptados a sus necesidades, en lugar de productos genéricos producidos en masa.
Asimismo, los compradores tienen disposición para pagar más por un producto de nicho de calidad, lo que significa que los minoristas o emprendedores pueden aumentar su rentabilidad al vender una menor cantidad de productos de larga cola bien enfocados, en lugar de tratar de vender todo para todos.
Por otro lado, utilizar este método ayuda a que tus productos de cola larga tengan menores costos de distribución y comercialización en su mayor parte, lo que aumenta la rentabilidad.
¿Cómo los productos de un nicho pueden ser altamente rentables con el Long Tail?
El Long Tail hace que los productos de nicho que supuestamente no cuentan con una gran demanda porque son muy concretos, lleguen a un gran porcentaje de público gracias a su especificidad, necesidades concretas y que sumados pueden llegar a abarcar una gran porción de un mercado.
Las empresas y negocios tienden a querer satisfacer las necesidades más frecuentes con productos o servicios de una alta demanda, por eso trabajan con pocos productos que generen todas, o la gran mayoría de las ventas, parece una decisión inteligente y práctica, pero se debe centrar en pocos productos y optimizar la rentabilidad de los mismos.
Además, con la llegada de la digitalización, han aumentado el alcance de manera exponencial, lo ha cambiado todo, el alcance es infinito y accesible para cualquiera, podemos llegar a cualquier usuario o nicho de manera económica.
En conclusión, los emprendedores ahora pueden llegar a cualquier cliente o nicho por un precio muy reducido y, en muchos sectores ya se puede fabricar bajo demanda, evitando apalancamientos financieros, costes de almacenaje y, en muchos casos, reducciones importantes de los costes de envío.
Razones para aplicar el Long Tail en mi empresa
Estas son las razones por la que este modelo de negocio es uno de los más exitosos en las economías mundiales:
1. Mayor alcance:
El alcance se ha democratizado. Ahora puedes conseguir llegar a millones de personas en segundos y por precios asequibles ya no es una limitación para ningún modelo de negocio.
2. Personalización:
La personalización de productos ha contribuido a reducir el coste de la producción de tiradas cortas de productos, y las plataformas digitales han posibilitado la prestación de servicios telemáticos reduciendo de manera importante los costes de producción de los mismos.
3. Mejor Distribución:
El costo de almacenamiento, distribución de productos y servicios es menor, permitiendo a las empresas acceder a herramientas y servicios antes reservadas para las grandes corporaciones.
4. Empoderamiento de los clientes:
Los consumidores están más informados y dan más importancia a la satisfacción completa y correcta de sus necesidades particulares que a otros factores.
5. Evolución del e-commerce:
La pandemia cambió de hábitos al consumidor y su apuesta por el comercio electrónico ha hecho desaparecer en muchos casos la ventaja competitiva de la presencialidad.
Clasificación de consumidores de e-commerce
En el comercio electrónico se puede clasificar los consumidores en tres tipos de personas que buscan comprar productos en línea:
1. Fans
Estos tipos de compradores son los que aman una marca, son fan de ella y quieren comprar preferiblemente al fabricante, buscan producto muy específico, quieren mucha información y tienen expectativas muy altas del producto y de la marca. Por ejemplo, los fans de Apple compran el iPhone, iPad, MacBook, etc.
2. Clientes
Estos compradores son fieles a una tienda, que se ha ganado su confianza con años y que si tienen algún problema saben que tendrán una solución. Bien por servicio, por tipo de establecimiento por otras razones el punto de venta se ha ganado la fidelidad del consumidor.
3. Compradores
Son aquellos que buscan un producto a un precio máximo que han decidido y comprarán en una tienda y marca que cumpla su objetivo, sin fidelidad ni recurrencia planeada.
